怎么办呢?
产品高度同质化,形态乍一看几乎一样,只不过在条款的细节里各有千秋,这可能是保险市场几十年里不会改变的状况了。毕竟跟风“抄”热销产品,是最便捷的。所以,既然一款重疾险可以做成你保25种轻症106种重症,我就扩展成32种轻症114种重症;你可选保障到70周岁或者80周岁,我就来它个可选66周岁、77周岁、88周岁……那么关于养老产品这件事,为什么就不能“学习”和“模仿”呢?
人们似乎是在一夜之间发现,各家保险公司都开始产业化了。比如做健康险的,开始收购医院或者体检中心;做养老险的,开始造自己的养老社区或者买下产业来;做人寿保险的,甚至还有打起了殡葬行业主意的……
当然了,这些战略性的事务,只与高层相关,基层做业务的人们,可能最关心的只有这么几件事。
曾言言和祁晖一起开的第三个业务分析会上,讨论的话题是——
教会了银行筛选大客户以及引导客户思路,他们去卖别的保险公司的产品,该怎么办?
作为培训的实操者,曾言言觉得,在这件事情上倒不必过于悲观:“虽然新的销售培训效果看起来非常好,但我觉得,那只是他们听起来觉得新鲜,真要照着用,而且通过这个方式真正卖大单,没有那么容易的。”
向来比较乐观,而且大多时候很支持培训部的陈宜达,在这次的研讨中,持的却是反对意见。最近她的渠道受冲击最大,几个原本保费占比第一的大行,被其他公司赶超得厉害,甚至有一家已经落到保费第二了。
“我觉得这种时候,不能太大方。在进入新渠道的时候,你根本不知道他们会不会做你的产品,那么刷存在感,教会他们卖,哪怕卖的不是自家的产品,总算是能让银行想到我们。可现在是已经很熟悉的渠道,量起不来,你真的让理财经理用这种招式学会做大单,他做成别家的,还觉得是自己厉害,不会谢你半句的。”
蔡隽永和蒋贵宏,难得意见一致了一回:“不不不,还是要去给银行培训,让他们觉得,只有我们真的懂做大单,哪怕用我们的方法做成别人一两张单子,最终我们要的是,他们把库里的大客户都拿出来。”
……
这场讨论,很久也没能达成共识。祁晖最终决定,以多数人的认可为准,依然在各重点渠道加强培训,保持紧密度。
而林逸和庄健强也开始思考,产品上市半年左右的时间,几乎一字不改照抄,只是把定价调了调的公司就有两三家了,他们是不是该给这款终身年金升级一下?
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