ZR的总部，39楼会议室里，毛卜凡正和杨筱歆对着PPT上的一组数据低声交流着。

“这半年的增幅怎么这么难看？”

“连续两年，每个季度增长率都在20%以上，是不是到了瓶颈？”

“同业的增长数据分析过吗，我现在不是在指责你，你客观一点告诉我。”

“就是因为有急剧增长的，还有下滑的，数据没什么规律，有点难。”

自从有了高端健养项目之后，可以说ZR在保险行业无论口碑还是高端客户的增幅，以及养老年金这类产品的保费占比，都开始进入了一骑绝尘的领先轨迹。可以说很多保险公司开始涉足养老社区的业务，都是模仿ZR的模式，它已逐渐奠定了优势地位。可是这段时间，业务数据越来越难看，高净值客户大额保单的增长率连续5个月下滑，上个月的保费和件数甚至同比下降了。

这件事引起了高层的相当关注，作为高端健养事业部的一把手和副总，杨筱歆和毛卜凡自然是承担起了直接的责任。

“增长在10%以上的公司，去做个调研。还有原本前几名的现在滑出去的那些，也把数据拿过来分析一下。”

毛卜凡点点头：“杨总，我本周把报告交给您。”

从公司回到酒店之后，杨筱歆拿着打印出来的那叠数据，再认认真真地看了一遍，随手用笔圈起来几个数字。

现在大部分保险公司的养老社区对接标准，都是总保费150万到200万之间，两年内房价涨得相当迅猛，原来200万能买到的房子，现在至少要准备230万的预算。而保险公司无论是像ZR这样集团有养老地产资源的，还是同业一些和地产公司合作的其他公司，都咬着原本的门槛没有提高，而且最关键的是，那些养老社区公布的入住之后每月要收取的房间费用、伙食费用，也都维持了一两年不变。原本照着趋势，老龄化越来越严重的上海，而且现在老年人也比以前想得通透多了，愿意花点钱舒舒服服住到养老社区里面，有专人照顾，比那种身体不行了再去找护理床位的，可有尊严得多。

当然，政府也推出了“以房养老”的政策，不过在上海推行得一般，全国的数据就更不值一看了。当初大家还担心这个政策会对养老社区的销售有冲击性的影响，但是如今看起来，其实本质上就是用房产的价值兑换成付给养老机构的每月费用。ZR锁定的是中高端人群，大多客户手里有好几套房产，认可这个理念之后，有些人是选择出售一套房产，购买成保险，又可以手头多出一笔现金流，又能提前锁定将来养老时候要住的床位资源。还有一些，他们目前的现金里拿出一两百万买房子，就和大多上班族发了年终奖之后拿出一两千块给自己买衣服买保养品，稍微改善一下接下来半年一年的生活，没什么两样。

杨筱歆觉得，他们应该是还没有找到真正的竞品。如今的这个数据下滑，不该是客户需求锐减的原因，而是被市场培养出意识的客户，因为什么原因，没有选择在ZR购买养老社区，甚至也没有大量投向同业的其他保险公司。

那么，是地产公司不想带保险公司玩儿了，自己想直接分一杯羹？

这是可能的，还是有半数以上的客户，买保险是为了锁定一个将来父母和自己入住养老社区的名额。但是杨筱歆又觉得，如果这种平移客户的事情能轻易成交，数据不会直到这段时间才体现出来。地产公司早就虎视眈眈着保险公司高端客户这个市场了，但是因为客户被教育过，对养老住所的要求，和学区房，那可完全是两个概念。

地段当然是要看的，周边的医院、菜场、公园等的配套是不是齐全，可养老的住所和普通居民的居家购房需求，有着一些本质的差别。

首要的就是，房间的内外设施是不是能够满足适老化生活的要求。比如家具和相关设施，需要包成圆角，以防老人不小心碰伤。洗手间、浴缸旁边要备有扶手，方便老人们起身。房间里随处都要有方便可及的紧急呼叫按钮和整个大楼的系统相连。

接下来就是更关键的部分了，有了这些“表面”上的功夫，那么系统上的操作有没有被打通。即便社区门口走出去5分钟就是一家医院，那可是向全市甚至全国开放的，在家门口就医没有特别绿色通道的话，路上省下来的半个小时，可能都用在排队上还不够。紧急呼叫系统响了之后，物业也派人过来看老人家的情况，需要简单急救，那么有没有专业的医护能力呢？

……

ZR的信心，其实也是整个中国养老市场的信心。想做老人家们的生意，可不是一窝蜂地把一个小区命名为养老社区，能一蹴而就的。

那么这个目前还没有被发现的对手，他（或者他们），到底是以什么样的方式来赢得客户的呢？

杨筱歆微蹙着眉头，苦思冥想。

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