十一月初，天冷了。门市里的水泥垛盖上了油布，怕受潮。小赵每天开门第一件事就是把油布掀开一角，看看底下的水泥袋子有没有返潮。小周在柜台后面算账，算盘珠子噼里啪啦响，门口偶尔进来一两个人，问问价就走了。

“正良哥，这个星期水泥少卖了十几吨。”小赵把账本递过来，指着数字，“以前每天至少五六吨，这几天只有三四吨。有几个老客户好几天没来了。”

徐正良翻了翻账本，数字确实不对。他抬头看了看门市对面的街道，没发现什么异常。

“对面那家新开的店，你去看过没有？”

“去过。”小赵说，“老板是温州人，姓林，挺年轻的。水泥卖得比咱们便宜，普通硅酸盐水泥，咱们卖四十一，他卖三十八。我去问了，他说量大还能再便宜。我假装客户，要了两吨，让他送到工地，他也没问是哪家工地。”

“质量怎么样？”

“看着差不多。他那水泥袋子上的厂名我没见过，不是绍兴那几个大厂。但水泥本身我看了，颜色、细度跟咱们的没什么区别。小周也说摸着差不多。我留了一袋样品在仓库，你要不要看看？”

徐正良想了想，骑上自行车，装作路过，在那家“浙南建材”门口转了一圈。门面不大，招牌是新的，白底红字。门口堆着几排水泥，码得整整齐齐。一个二十七八岁的男人站在门口，穿着深蓝色工作服，手里夹着烟，正跟一个客户说话。那人说话嗓门大，带着浓重的温州口音。

“你放心，我的水泥质量跟大厂的一样，价格便宜这么多，你不拿我的拿谁的？你先拿两吨试试，好用再来。”

客户犹豫了一下，掏了钱。年轻人帮着把水泥搬上三轮车，拍了拍手上的灰，转身看见徐正良，笑了笑。

“老板，要水泥？价格好商量。”

徐正良摇摇头，骑车走了。回到门市，小赵已经把样品水泥从仓库搬出来了。徐正良蹲下来，拆开一袋，抓了一把水泥在手心里捻了捻。颜色灰中带青，细度还行，闻起来也没有异味。但包装袋上的厂名确实没见过——绍兴县某镇办水泥厂，听都没听过。

“小赵，这种镇办厂的水泥，质量不稳定。这一批看着还行，下一批就不好说了。”他站起来，拍了拍手上的灰。

“那咱们怎么办？降不降价？”小赵问。

“不降。价格战我们不先打。降下去容易，涨上来难。他卖三十八，利润已经很薄了，撑不了多久。你把咱们的进货单整理好，客户要是问，就说咱们的货是从绍兴大厂直接拉的，质量稳定，不缺斤短两。”

第二天，李经理打电话到石料厂，让徐正良去一趟。徐正良骑车赶到工地，李经理正在办公室里看图纸，见他进来，放下笔。

“正良，水泥的事你知道了？”

“知道。对面开了家新店，价格比我们低三块。”

“我这边材料员去问过了，说质量看着还行。价格比你便宜三块，一个月下来能省不少。”李经理靠在椅背上，“我不是说要换供应商，但你能不能价格上照顾一下？别让我难做。”

徐正良心里有数。李经理是老客户，从修路工程就开始合作，一直很稳。如果连他都动摇了，其他客户更难说。

“李经理，价格的事我回去算一下。但有一条我跟您说清楚，镇办厂的水泥质量不稳定，这批好不代表下批好。我给您供货这么久，什么时候出过问题？”

李经理想了想，点了头。“行，你回去算算，能便宜多少。我这边工期紧，不敢用不靠谱的货。”

从工地出来，徐正良没急着回门市，而是在路边找了个地方坐下，抽了支烟。他心里盘算着：不降价，李经理这边可能会松动；降价，开了这个头，其他客户也会跟着要。他决定让利一点，但不能大降。

下午，他又骑车去了趟刘老板的店里。刘老板是批发商，量大，对价格最敏感。徐正良进门的时候，刘老板正在算账，桌上摊着一堆票据。看见徐正良进来，他放下笔，摘下老花镜。

“徐老板，你是不是也听说对面那家了？”

“听说了。刘老板，你去问过没有？”

“问过。三十八，比你家便宜三块。但我没拿他的货。”刘老板点了支烟，“我做这么多年生意，知道镇办厂的水泥什么德行。这批好，下批可能就结块。我不敢拿。”

徐正良松了口气。“刘老板，你放心，老客户我该让的让，该稳的稳。质量我不会降。”

“那就好。”刘老板弹了弹烟灰，“你也别太担心，他那价格撑不了多久。镇办厂的水泥进价不低，加上运费，他卖三十八能有多少利润？三个月，最多半年，他自己就扛不住了。”

徐正良从刘老板店里出来，天已经快黑了。风很大，吹得路边的杨树哗哗响。他蹬着车，脑子里已经在想对策了。不降价，等对手自己撑不住。李经理那边适当让一点，不能让客户觉得他太硬。

晚上回到家，王文娟已经把饭菜端上桌了。女儿在小床上睡着了，小锋趴在桌边写作业，铅笔在本子上画来画去。

“正良，你脸色不好。”王文娟给他盛了碗汤。

“没事。对面新开了家建材店，价格压得低，李经理今天也来问了。刘老板倒是没跑，还帮我分析了一下。”

“那你打算怎么办？”

“不降价。刘老板说得对，他那价格撑不了多久。李经理那边，适当让一点，但不能大降。”

王文娟没再问。

小锋抬起头，看了爸爸一眼，又低头继续写。

窗外的石榴树叶子已经落了大半，光秃秃的枝干在暮色中影影绰绰。今年的石榴早就摘完了，明年的还不知道怎么样。

徐正良喝着汤，心里想着明天去找李经理，给他每吨让五毛钱。不多，是个态度。客户要的是心安，不是那几块钱。

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