指标年年在增长，可是保险难卖这件事，好像一时半会，全行业都解决不了。倒不是靠几堂课程能颠覆的。所以，ZR公司战略计划，除了在渠道和产品上下功夫，最关键的是，要在市场上能“讲故事”。

公司把业务增长的核心，放在了大客户上。

各家公司对高净值客户大额保单的争夺，可以说已经进入了白热化。基础市场成本已经太高了，而且最关键的是，客户没有忠诚度以及可持续开发的潜质。

在某次行业研讨上，有这么一个话题，争议了很久，都没有得出比较统一的结论——

现在的保险市场，是不是需要抓准中产阶级客户群体？

有一方的意见是这个客群才是未来保费增长的重要来源，他们现在是30岁、40岁左右的中年，保险意识不错，但是购买力一般。可是再过十年，刚毕业还没存钱的小年轻有了更高的收入，原本上有老下有小还有房贷的人，有了积蓄要考虑养老，甚至是早一批买过保险的“人情”客户，要进入传承阶段。所以，“养”他们五年十年，保险市场就会蓬**来。

另一方的意见是，无论这批人的财富是不是增长了，都不会让保费有井喷。因为即便是现在，也有财富已经远远超于购买力的人，他们没有按照标准的比例配置保险，这就意味着，市场对客户的教育程度远远不够。那么，凭什么以为十年前没有教育好的这个市场，过了十年就会质变呢。乐观的设想，未来保费的确是会稳步上升，但绝不是因为抓住了这些所谓中产客户。

这个话题聊着聊着，便让一些行业的高管开始思考提到过的另一个群体——高净值客户人群。

在一些私人银行的报告里，对这么一个群体的定义是，可投资资产大于等于600万人民币或者100万美金。也就是说，撇开房产、土地这些不动产，也是目前最值钱的东西，手里还握有600万的资金，可以去买理财、黄金、私募、股票以及保险的那些人。

ZR的CEO，持有的观点就是，公司的业务增量，主要不是靠中产，因为抢夺他们的壁垒并不高。

要想做大，必须从高端客户入手。

一张10万的保单，必须找50个客户，才能做成500万保费。

而一个资产过亿的客户，一下子就能买500万甚至更大的保单。

这个问题他问过很多人，找50个客户，让他们每人买一张10万的保单容易，还是找一个客户，让他花500万来买保险容易？

答案显而易见。

问题在于，为什么花得起500万的人，要拿这笔钱来买保险？第二个问题随即而来，即便他愿意买成保险，为什么要在你的公司买？

中国的保险市场需求侧重，和国外比较成熟的市场相比，毕竟有很大的不同。由于社会基础保障的相对薄弱，人们积累大部分资金的最终诉求，还是落到了两个层面——健康和养老。

哪怕是可投资资产在600万的初级高端客户，在中国现有的社会保障体系下，如果不进行科学的规划，有品质的养老和医疗生活，也不是完全后顾无忧的。

有这么一笔账，不算不知道，算算吓一跳。

假如退休之后的平均寿命是20年，想要保持比较好的生活，那么除去社保养老金以外的补充养老金，每人每年，10万都不算多。夫妻两人加起来，光养老的费用，就差不多是三四百万。

这还不敢生病。如果想要好的医疗资源，甚至去美国、日本这些发达国家就医，也是上百万级别的的费用准备。

这么一来，即便是普通人望尘莫及的高端客户，甚至只是堪堪能保证不错的养老和医疗水平。所以，大家不愿意买保险，而希望通过更高回报率的投资，积累更多财富，抵御通货膨胀，就非常能够被理解了。

说来说去，整个社会还是缺乏对未来的安全感。

另外一个问题，则是在那些并不担心养老和医疗费用的超高端的客户，他们或许并不执迷于用投资解决通货膨胀的问题，但是谁不希望自己的财富是加法呢？如果从传承和税收问题着手，有更丰富家族信托资源的那些公司，赢得客户的机会自然越大。

麻烦在于，ZR因为股东的变更问题，之前合作的信托公司，并没有太好的投资项目和回报，在这一点上，优势也不明显。

所幸大家在养老和健康产业上，达成了相当一致的共识。CEO觉得，从这个方向入手，能给市场讲一个非常漂亮的故事，而这就是投资者的信心来源，也是客户的信任所在。

如果，成为ZR的尊享客户，除了能够买到保险产品，还能拥有相当的增值服务，那么或许这就成了客户选择ZR的理由。其实各家保险公司都有自己的VIP客户服务体系，项目也都大同小异，主要还是以保费作为评定客户等级的标准，级别越高，享有的服务就越多、越贵。目前市场上主流的服务，主要集中在体检、挂号预约等健康类和律师、税务等专业类，但是基本上都是向第三方供应商采购，拼的还是保险公司的品牌和议价能力，能用最具性价比的金额，买到别家的服务。

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