几乎整个保险市场都在把关注点投向大客户的时候，有这么一个数据，引起了林逸的兴趣。

有一款名为“百万医疗”的健康险，成了小范围之内的热销产品。

销售这类产品的保险公司，都名不见经传，其中只有一家，林逸曾经在哪里好像看到过。

但这些都不那么重要。有趣的是销量前三的这几家小公司，囊括了百万医疗大约90%的保费，林逸没有更具体的数据，比如各家公司产品上市的时间。不过据他的推测，后面那些公司，大概是照着卖得好的产品形态，原封不动地“抄”了个类似的百万医疗，搞不清状况的客户，随意地就买了。

由于最近一直在研究银保和个险的产品开发成本，所以林逸对于客户件均这件事尤为敏感，这个数据的背后，其实除了是关心保险公司到底赚了多少保费，更关键的是保险公司拥有了多少客户。

所谓“百万医疗”，不是说买一张医疗险保单就是百万的保费，而是反其道而行之，客户只要花很少的钱，就能拥有百万的医疗保障。

健康险的保费，通常对客户的年龄非常敏感，一般来说，年纪最小和年纪最大的那批客户，反而保费更高。道理也比较能说得通，小孩子和老年人，生病的概率其实比壮年高，所以对保险公司来说风险就比较大。百万医疗的保费设计，基本上也是一个倒U型的走势，最便宜的年龄段大概就是30岁左右。

几家保险公司的保费差不了多少，贵的那家，30岁男性买了100万保额，每年的保险费是273元，最便宜的公司保费是198元。当然，条款里有细微的差别。但是不管怎么说，只花几百块钱，相当于1天不到1块钱，就能拥有100万的保障，所以这个产品被昵称为“百万医疗”，倒也是非常贴切。唯一的问题就在于，这个产品是“消费型”的，也就是说，如果这一年里，客户没有生病住院，或者住院自费的医疗费在一万块以下，那几百块钱就白花了——没达到赔付条件的客户，交了的保费也是不会还给他们的。

林逸自己作为这个年龄段的群体，将心比心了一下，一年里不知道有多少个几百块不知不觉中就被花掉了，但是万一得病住院，一下子要花出去好几万的医疗费，甚至更多，那得存上多少年啊。如果是自己，也是愿意买一张百万医疗，有备无患的。

有同样想法的人不在少数。百万医疗在三个月的时间里，共计销售了五千多万保费。这个数据对于银保甚至个险来说，简直是九牛一毛。一家保险公司的一个分公司，可能每个月的保费都能轻松做到几千万，相比之下，几家保险公司的全国数据，加起来才五千万，没什么值得重视。

不过若是站在另一个指标上来看的话，这五千万就显得举足轻重了。哪怕以平均一个保单500块保费来算——毕竟不是所有买百万医疗的人都是30岁左右身体健康的年轻人，说不定有50岁以上每年保费要近千元的客户——这就意味着在三个月的时间里，保险公司拥有了10万以上的客户！

精算原本是对于客户数量不敏感的，这些大约是成天和客户打交道的客服人员关心的事。可是林逸慢慢培养了销售思维之后，加之又从庄健强那里被启发了“客户开发成本”这个概念，他突然意识到一件事，好像就连ZR这么大的保险公司，每年新增的客户人数，也不过是几千人，而且要花多少业务人员的多少精力去找到这些客户并且营销他们。林逸想了想，这事情不能细想，不然就要算不明白了。好像光是上海分公司的个险和银保业务员，加起来都要1000人了吧。全国几万个销售，搞了一年的时间，才为公司带来几千个新客户。

当然了，做进大量的保费，使得公司有可投资资金，本身也是非常有价值的，但是几乎超过10：1的比例新增客户，这笔帐算下来，挺让人震惊。

而主要销售百万医疗的这些公司，因为规模太小，几乎都是没有什么销售团队，主要靠电话和网络来进行销售，一个人能触达的客户人数可能是几百上千，所以才能短短几个月之内，就让公司新增了上万的客户。

这个数据模型，也太有意思了！

做百万大单，抓的是那些有庞大购买力的超级富裕的客户，用比较流行的“二八法则”来理解，世界上百分之八十的财富掌握在百分之二十的少数人手里，所以有大单，就是有了最精英的那批客户，但是基数很少，而且竞争非常激烈。毕竟，谁都想要去争取大客户。

而做百万医疗，便是“捞”起了一大把普通的客户，他们有还不错的保险意识，而且下决定比较快，更关键的是，这个基数庞大得保险公司根本不需要去争去抢。全中国13亿人，每年能拿出100万来买保险的人，能占多少比例？甚至每年能赚到手100万的，都少之又少。可每年花得起300块来买一个基本保障的人呢？或者该说，13亿人里面，有多少人是拿不出这笔钱的，算起来更轻松一些。

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